PLAN COMERCIAL 2026 — CORPORACIÓN AYLLU S.A.C.
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> Aprobado en Directorio · 12 de diciembre de 2025
> Responsable: Claudia Ferreyros Mendiola, Gerente Comercial
> Caso ficticio. Cifras inventadas para fines de enseñanza.

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1. PUNTO DE PARTIDA
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Cerramos 2025 con S/ 182.4 millones de venta neta, +9.4% vs. 2024, y un
margen bruto promedio de 41.6%. El crecimiento vino casi todo de volumen; el
precio promedio subió apenas 1.8%.

Tres lecturas del año que condicionan este plan:

1. El canal moderno creció más rápido que el tradicional por primera vez.
2. Doña Elsa dejó de ser una marca chica: ya son S/ 42.7 MM y crece a doble
   dígito.
3. El mayorista se desaceleró en el segundo semestre y no supimos por qué.

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2. OBJETIVO DEL AÑO
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> Vender S/ 204.3 millones en 2026 (+12.0% vs. 2025), sosteniendo el margen
> bruto en 41.5% o más.

Desagregado por marca

| Marca | Venta 2025 (S/ MM) | Meta 2026 (S/ MM) | Crecimiento |
|---|---|---|---|
| Chakra | 78.5 | 87.9 | +12.0% |
| Frutino | 61.2 | 68.5 | +12.0% |
| Doña Elsa | 42.7 | 47.9 | +12.0% |
| Total | 182.4 | 204.3 | +12.0% |

Desagregado por canal (mix objetivo a diciembre 2026)

| Canal | Mix 2025 | Mix objetivo 2026 |
|---|---|---|
| Tradicional | 46.0% | 45.0% |
| Moderno | 28.0% | 29.0% |
| Mayorista | 18.0% | 17.0% |
| Ecommerce y D2C | 4.5% | 6.0% |
| Institucional / food service | 3.5% | 3.0% |

El mix se mueve a propósito: queremos menos dependencia del mayorista y más
peso de moderno y digital.

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3. LOS 5 KPIS DEL ÁREA
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| # | KPI | Meta 2026 | Quién lo mide | Frecuencia |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Venta neta acumulada vs. cuota | ≥ 100% | Analista Comercial | Mensual |
| 2 | Margen bruto promedio | ≥ 41.5% | Analista Comercial + Finanzas | Mensual |
| 3 | Cobertura de bodegas activas | 38,000 puntos | Jefatura Tradicional | Mensual |
| 4 | Exactitud del forecast (error ≤ 10%) | ≥ 9 de 12 meses | Analista Comercial | Mensual |
| 5 | Días de cobro promedio (DSO) | ≤ 45 días | Finanzas | Mensual |

KPIs secundarios que igual reportamos: share de góndola en cadenas
(objetivo 11%), quiebres de stock en moderno (≤ 3%), SKUs activos por bodega
(objetivo 4.2), ticket promedio D2C (objetivo S/ 62).

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4. LAS 6 INICIATIVAS DEL AÑO
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I1. Recuperar el canal mayorista
Dueño: Marisol Tapia · Meta: volver a crecer +3% en el segundo semestre.
Diagnóstico de causa raíz en el primer trimestre, revisión de la escala de
descuentos y un plan de precio por región. Es la iniciativa más urgente.

I2. Ganar espacio en canal moderno
Dueño: Iván Quispe · Meta: +14% y llegar a 11% de share de góndola.
Negociar planogramas en la revisión de categoría de mayo, entrar con Doña Elsa
en las cuatro cadenas y sostener dos activaciones grandes al año.

I3. Escalar ecommerce y D2C
Dueño: Paola Nakamura · Meta: S/ 12.3 MM (6% del mix).
Marketplace + tienda propia "Ayllu en Casa" + packs exclusivos que no compitan
con el precio de la bodega.

I4. Lanzar y consolidar Frutino Cero
Dueño: Andrea Villalobos (Marketing) con soporte comercial.
Lanzamiento en abril, primero en moderno y D2C, y bajada a tradicional en el
segundo semestre. Meta: S/ 4.5 MM en el año.

I5. Defender el margen
Dueño: Claudia Ferreyros con Finanzas.
Dos ajustes de lista al año (marzo y setiembre), racionalizar SKUs de margen
bajo y poner techo real a los descuentos fuera de política.

I6. Profesionalizar la información comercial
Dueño: Analista Comercial (tú).
Cierre mensual estandarizado, tablero único de KPIs, y que el forecast deje de
armarse a mano el día 11 en la noche.

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5. SUPUESTOS DEL PLAN
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- Inflación de alimentos de 3.5% anual y tipo de cambio promedio de S/ 3.75.
- Sin nuevas cadenas de retail entrando al mercado.
- La planta de Lurín soporta hasta S/ 230 MM sin nueva inversión.
- No se contempla exportación en 2026.

6. RIESGOS IDENTIFICADOS
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| Riesgo | Impacto | Mitigación |
|---|---|---|
| Guerra de precios en néctares | Alto | No seguir el precio; defender con packs y sabor |
| Pérdida de un distribuidor grande | Alto | Ningún distribuidor debe pasar de 15% de la venta |
| Alza de insumos por encima de 5% | Medio | Cobertura de compra a 6 meses en aceite y azúcar |
| Marcas propias del retail | Medio | Diferenciar por sabor y presentaciones que la marca propia no copia |
| Frutino Cero no despega | Bajo | Decisión de continuidad en el comité de octubre |
