MAPA DE CLIENTES Y CANALES
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> Actualizado con cierre de julio 2026 (YTD Ene–Jul)
> Cifras en soles, venta neta sin IGV.
> Caso ficticio. Clientes y cifras inventados.

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RESUMEN POR CANAL — YTD ENE–JUL 2026
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| Canal | YTD 2026 (S/ MM) | YTD 2025 (S/ MM) | Var % | Mix 2026 | Mix objetivo |
|---|---|---|---|---|---|
| Tradicional | 52.4 | 48.0 | +9.2% | 45.5% | 45.0% |
| Moderno | 33.3 | 29.2 | +14.1% | 28.9% | 29.0% |
| Mayorista | 18.5 | 18.7 | −1.4% | 16.0% | 17.0% |
| Ecommerce y D2C | 6.8 | 4.7 | +44.1% | 5.9% | 6.0% |
| Institucional / food service | 4.3 | 3.6 | +18.1% | 3.7% | 3.0% |
| Total | 115.3 | 104.2 | +10.7% | 100% | 100% |

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1. CANAL MODERNO — S/ 33.3 MM YTD
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Cuatro cadenas. Lo maneja Iván Quispe con un KAM por cuenta. Es el canal que
más crece y el que más exige: fill rate, planogramas, rebates y reuniones
trimestrales de negocio.

| Cliente | KAM | YTD 2026 | Var % | Condición | Notas |
|---|---|---|---|---|---|
| Plaza Andina (supermercados, 84 tiendas) | Rocío Alcántara | S/ 13.4 MM | +11.2% | 24% dcto + 3% rebate | Nuestra cuenta #1. Revisión de categoría en mayo. Presiona por marca propia en salsas. |
| Hiper Sur (hipermercados, 41 tiendas) | Jorge Tavara | S/ 9.8 MM | +9.8% | 26% dcto + 2.5% rebate | Buen fill rate. Aquí Mix Andino es top 3 de su categoría. |
| Mercamax Cash & Carry (22 locales) | Rocío Alcántara | S/ 6.1 MM | +18.4% | 22% dcto | Crece rápido. Compra bulto grande, ticket alto. |
| Tienda Justa (hard discount, 210 tiendas) | Verónica Loo | S/ 4.0 MM | +42.6% | 30% dcto, sin rebate | Entramos en 2025. Solo 6 SKUs. Margen ajustado pero volumen creciente. |

Foco del canal: meter Doña Elsa en las cuatro cadenas (hoy falta en Tienda
Justa) y sostener 11% de share de góndola.

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2. CANAL TRADICIONAL — S/ 52.4 MM YTD
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No vendemos directo a bodegas: vendemos a cinco distribuidores exclusivos
que atienden ~38,000 bodegas activas. Lo maneja Marisol Tapia con un supervisor
por distribuidor.

| Distribuidor | Territorio | YTD 2026 | Var % | Dcto | Bodegas activas |
|---|---|---|---|---|---|
| Distribuidora Chávez | Lima Norte y Este | S/ 14.5 MM | +12.1% | 22% | 11,200 |
| Comercial Ríos | Lima Sur y Callao | S/ 11.2 MM | +8.4% | 22% | 8,600 |
| Distribuidora Andes | Arequipa, Cusco, Puno | S/ 10.4 MM | +14.7% | 24% | 7,400 |
| Distribuidora Norte Pacífico | Piura, Lambayeque, La Libertad | S/ 9.4 MM | +6.9% | 24% | 7,100 |
| Grupo Selva Distribuciones | Loreto, San Martín, Ucayali | S/ 6.9 MM | +2.8% | 26% | 3,700 |

Riesgos: Distribuidora Chávez ya representa 12.6% de la venta total de
la compañía — el plan pone el techo en 15%. Grupo Selva crece por debajo de
inflación y tiene el descuento más alto del canal; es la relación que más hay
que revisar.

Métrica clave del canal: SKUs activos por bodega. Hoy 3.8, objetivo 4.2.

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3. CANAL MAYORISTA — S/ 18.5 MM YTD · FOCO ROJO
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Mercados mayoristas que compran al contado y revenden a bodegas fuera de
nuestra cobertura de distribuidor. Sin exclusividad, sin contrato, altamente
sensible al precio.

| Cliente | Ubicación | YTD 2026 | Var % | Notas |
|---|---|---|---|---|
| Mercado Central Lima (agrupados) | Cercado de Lima | S/ 8.7 MM | −4.2% | Grupo Nectaria bajó precio en néctares y nos sacó volumen |
| Mayorista Unicachi | Puente Piedra | S/ 5.3 MM | +2.1% | El único que sostiene |
| Mayoristas regionales (12 cuentas) | Norte y sur | S/ 4.5 MM | −1.8% | Muy atomizado, difícil de controlar |

Diagnóstico preliminar (iniciativa I1): hay tres hipótesis sobre la mesa y
ninguna está confirmada —
(a) precio de Grupo Nectaria 8% más bajo desde marzo,
(b) canibalización de nuestro propio canal tradicional que ya llega a zonas que
antes solo cubría el mayorista,
(c) fuga de compradores hacia Mercamax Cash & Carry, que también es cliente
nuestro (o sea, parte de la "caída" podría ser solo migración interna).

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4. ECOMMERCE Y D2C — S/ 6.8 MM YTD
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Lo maneja Paola Nakamura. Base chica, crecimiento fuerte.

| Frente | YTD 2026 | Var % | Notas |
|---|---|---|---|
| Marketplace Kompra | S/ 2.6 MM | +38% | Comisión 14%. Packs de 12 unidades. |
| Retail online (Plaza Andina.com, Hiper Sur online) | S/ 2.3 MM | +51% | Mismas condiciones que la cadena física |
| "Ayllu en Casa" (tienda propia) | S/ 1.9 MM | +47% | Sin intermediario, mejor margen. Ticket promedio S/ 58. |

Regla que respetamos: el precio online por unidad nunca baja del PSR de
bodega. No competimos contra nuestro propio canal tradicional.

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5. INSTITUCIONAL / FOOD SERVICE — S/ 4.3 MM YTD
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| Cliente | YTD 2026 | Notas |
|---|---|---|
| Grupo Vianda (concesionarios y casinos) | S/ 1.7 MM | Compra Doña Elsa en formato 475 g |
| Sabor Express (cadena de restaurantes) | S/ 1.1 MM | Salsas y sazonadores |
| Licitaciones y programas | S/ 1.5 MM | Irregular, depende de convocatorias |

Canal chico pero de margen sano. La Gerencia lo mira como complemento, no como
prioridad.

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LOS 5 CLIENTES MÁS GRANDES (CONCENTRACIÓN)
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| # | Cliente | YTD 2026 | % de la venta total |
|---|---|---|---|
| 1 | Distribuidora Chávez | S/ 14.5 MM | 12.6% |
| 2 | Plaza Andina | S/ 13.4 MM | 11.6% |
| 3 | Comercial Ríos | S/ 11.2 MM | 9.7% |
| 4 | Distribuidora Andes | S/ 10.4 MM | 9.0% |
| 5 | Hiper Sur | S/ 9.8 MM | 8.5% |
| | Top 5 | S/ 59.3 MM | 51.4% |

Más de la mitad de la venta está en cinco cuentas. Es el dato que la Gerencia
General revisa cada trimestre.
